パレートの法則

忙しいのに売上が上がらない、利益が出ないのはなぜだろうか?

売上を上げるためには「リピーター育成」と「失客防止」の仕組化がとても重要です。

パレートの法則 から仕組化について考えてみましょう。
 

 

パレートの法則とは?

 
経済学者が発見した法則で「全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出している」という理論です。「80:20の法則」や「2:8の法則」とも呼ばれることもあり、ビジネスやマーケティングで広く利用されています。

このパレートの法則から、
売上の8割は20%のリピーターによって支えられているということが考えられています。

パレート

1ヶ月の売上が100万円、来店人数が100人のA店を例にします。

今月の売上100万円

    新規顧客80人(売上20万円)
 ⇒ 単価:2,500円

  icon-check-circle  リピーター20人(売上80万円)
 ⇒ 単価:40,000円

 
どれだけすぐれたサービスを提供していても必ず一定の割合で顧客は離れてしまいます。
 
A店では、お客様離れが目立ってきたので、売上を維持する為に新規獲得の販促に力を入れるようになりました。

・お会計から30%OFF!
・〇〇限定50%OFF!

キャンペーンの結果、
A店にはたくさんの新規客が訪れ、忙しい日々が続きました。

しかし、忙しいわりには売上が伸びず、その月のA店の売上は70万円でした。

翌月の売上70万円

    新規顧客120人(売上30万円)
 ⇒ 単価:2,500円

  icon-check-circle  リピーター10人(売上40万円)
 ⇒ 単価:40,000円

 

売上が伸びない原因は?

 
キャンペーン効果で新規客は増えましたが、その分リピーターが離れてしまい、客単価が大幅に下がってしまいました。

「リピーター育成」と「失客防止」ができていなかったのが原因です。

 icon-check-square リピーター育成
来店人数は増えたのは新規客のみでした。再来店につながらなければ、いつまでも客単価が低いままとなります。課題は、自社の強みを明確化し、お客様へのアプローチすることです。
 
  失客防止
先月に比べ、リピーターの来店数が10人減ってしまいました。

客単価で考えると、リピーターが1人離れてしまうと、16人の新規客を呼びこまなければいけない計算になります。10名離れてしまうと160名の新規客が必要になる計算となります。課題は、顧客管理をし、お客様へのアプローチすることです。

 
いかがですか?

「リピーター育成」と「失客防止」の仕組化の重要性をお分かりいただけたのではないでしょうか。

限られた費用と時間の範囲で、何を優先すべきか?

ぜひ考えてみてください。
 

 まとめ 
・売上の8割は20%のリピーターによって支えられている
・「リピーター育成」と「失客防止」の仕組化が重要
・自社の強みを明確化し、お客様へのアプローチする
・顧客管理をし、お客様へのアプローチする