ベネフィットとは？営業力を高めるトーク術！
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「真面目に頑張っているのに営業成績が上がらない！サボっているあの人の方が成績がいいのはなぜ？」
なんて思いをしていませんか？
上手くいかないと感じているのであれば、
それは、お客様が商品に何を求めているのか正しく理解していないからかもしれません。
お客様は何に興味を持ち、何を基準に商品を購入しているのでしょうか？
その答えとなる
「ベネフィット」についてご説明します。
目次
ベネフィットとは？
一言で表すと、お客様が商品から得られる「メリット」を指します。
お客様が購入するのは「商品そのもの」ですが、本質的に求めるのはその商品を購入した先にある結果「メリット」です。
例えばカメラ。
お客様が欲しいのは、
プラスチックの筐体の中に入った、
レンズやセンサーなどの精密部品の集合体でしょうか？
違いますよね。
本当に欲しいのは、
家族との時間や旅先での出来事などを
思い出に残す方法です。
カメラそのものではなく、カメラを使うことで得られる「思い出に残る」に魅力を感じているのです。
この「思い出に残る」がベネフィットです。
化粧品で考えてみましょう。
実際には、化粧水や乳液などを購入ますが、本当に欲しいのは、化粧品を使うことで得られる美肌効果などの「美しさ」です。
この「美しさ」がベネフィットです。
いかがですが？
お客様は、商品そのものではなく、
ベネフィットを求めているということが分かりますよね？
このベネフィットが
商品を購入する判断基準です。
ベネフィットを感じなければ商品を購入しないという理屈になります。
あなたは、商品のベネフィットをどれだけ知っていますか？
売れる営業マンは、多くのベネフィットを知っています。ぜひ、ベネフィットについて考えてみてください。
ベネフィットの見つけ方
人気の動画配信サービス
「Hulu」をご存知ですか？
月々の料金がたったの933円で、
20,000本以上の映画・ドラマ・アニメが
見放題の動画配信サービスです。
しかも、テレビだけではなくパソコンや
タブレット、スマホからでも見れます！
この「Hulu」という商品から
ベネフィットの見つけ方について
考えてみたいと思います。
ステップを踏めば、
誰でもベネフィットを見つけることができますので、ぜひ参考にしてみてください。
特徴を書き出す
STEP1
まず初めに、商品やサービスについての特徴をまとめます。
考えられる限りの
特徴を書き出してください。
※今回は例として3つの特徴から考えます
・20,000本以上の動画が見放題
・月額933円と安価な料金
・スマホやタブレットでも視聴できる
効果を書き出す
STEP2
次に、書き出した商品の特徴から、
得られる・期待できる効果を考えます。
購入後の未来をイメージします。
※例として2つ考えます
① 20,000本以上の動画が見放題
→ ドラマをまとめて見れる
→ 気分で動画を選べる② 月額933円と安価な料金
→ レンタルより安い/span>
→ 節約できる
③ スマホやタブレットでも視聴できる
→ 見る場所を選ばない
→ 動画を持ち運べる
課題や悩みを書き出す
STEP3
次に、お客様の課題や悩みを考えます。
商品購入を考える
キッカケをイメージします。
※例として3つ考えます
レンタル返却が面倒
欲しいモノが沢山、金欠
通勤中に動画を見たい
ベネフィットに転換する
STEP4
最後、ベネフィットに転換します。
お客様の課題や悩みを
特徴・効果を使って解決します。
| 悩み |
| ・レンタル返却が面倒 |
| 特徴と効果 |
| ① 20,000本以上の動画が見放題 |
| →気分で動画を選べる |
| ベネフィット ① |
| 20,000本以上の動画なら見たい動画がみつかるはず。これで借りる必要も返却する手間も省ける。 |
| 悩み |
| ・欲しいモノが沢山、金欠 |
| 特徴と効果 |
| ② 月額933円と安価な料金 |
| → レンタルより安い |
| → 節約できる |
| ベネフィット ② |
| 月額933円とレンタルより安いから節約できる。その分、他のモノにお金が使える。 |
| 悩み |
| ・通勤中に動画を見たい |
| 特徴と効果 |
| ③ スマホやタブレットでも視聴できる |
| →見る場所を選ばない |
| ベネフィット ③ |
| スマホで視聴できるので、 電車などの通勤中に動画を見れる。 |
いかがですか？
ベネフィットのイメージはできましたか？
ベネフィットはお客様の課題や悩みの
解決策だともいえますね。
ベネフィットを理解することで、
商品やサービスの魅力を最大限に伝えることができます。
お客様の課題や悩みを解決し、
信頼関係を築いてください。
